Le rôle d’un commercial est de commercialiser, et donc de vendre, les produits et les services d’une société. Parce qu’un commercial génère du chiffre d’affaires, son rôle est vital pour les entreprises. Embaucher la bonne personne est donc essentiel. Comment trouver un commercial performant ? Comment procéder aux bonnes recherches ? Réponses.
Portrait du commercial
Le commercial a de très nombreuses missions au sein de son entreprise. Elles dépendent de la taille de la société, de son domaine d’activité, du type de produits ou de services commercialisés et du nombre de personnes qui composent le service commercial.
Voici une liste non-exhaustive des tâches d’un commercial :
- La prospection, qui permet de séduire de nouveaux clients ;
- La communication, qui permet de faire connaître une marque, une gamme de produits ou des services ;
- L’écoute des remarques qui avant comme après la vente s’avère essentielle pour faire progresser les ventes ;
- La vente de produits, de services, de package ou de prestations ;
- La fidélisation des clients grâce à un suivi et la mise en place d’offres.
Pour exercer leurs fonctions, les commerciaux doivent tenir compte des caractéristiques de leur marché mais aussi du marché ciblé. Ils doivent les connaître et les comprendre pour se positionner dessus. Pour connaître un marché, il faut tenir compte des retours des clients et ce, qu’ils soient satisfaits ou non. Il faut comprendre les besoins des clients et même apprendre à les anticiper. Enfin, faire un étude de la concurrence est l’un des meilleurs moyens de comprendre les enjeux d’un marché. Le rôle des commerciaux est de surveiller cette concurrence !
Les commerciaux doivent aussi fixer les objectifs puis tout mettre en œuvre pour les respecter. Les objectifs sont définis sous forme de ventes et de chiffre d’affaires. Ils permettent de budgéter les campagnes de communication et de marketing mais aussi de corriger les marges si cela est nécessaire. Un commercial doit aussi prévoir au mieux le volume des ventes pour assurer une production suffisante.
Préparer le recrutement d’un commercial
L’embauche d’un commercial se prépare. Il ne faut pas se lancer sans réfléchir ! Les entreprises doivent compter entre 2 et 3 mois pour finaliser le recrutement d’un commercial. Voici comment bien préparer le recrutement d’un commercial.
La première étape est de rédiger une fiche de poste. Pour ce faire, vous devez :
- Identifier vos besoins,
- Faire la liste des missions du futur commercial,
- Fixer des objectifs.
Il est important de savoir quel type de commercial on souhaite. Les entreprises peuvent embaucher un collaborateur pour entretenir un marché existant et l’étendre. Son rôle sera de maintenir le volume de vente tout en fidélisant les clients. Ce commercial se nomme « éleveur ». Les sociétés peuvent aussi faire appel à un commercial « chasseur » qui aura pour rôle de partir à la conquête d’un nouveau marché ou d’une nouvelle cible.
L’entreprise devra aussi se décider entre un commercial junior, moins expérimenté mais aussi moins coûteux, ou un commercial sénior qui a l’expérience et des prétentions salariales à la hauteur de son expertise. Le recrutement d’un commercial doit être budgété. Cette démarche permet souvent d’orienter le profil recherché.
Il faut aussi déterminer quel type de commercial l’entreprise a besoin. Voici les différents postes existants.
- Commercial
- Commercial sédentaire
- Assistant commercial
- Ingénieur commercial
- Technico-commercial
- Commercial grands comptes
- Commercial export
- Directeur commercial
- Chargé d’affaires
- Chef de projets
Rédiger l’offre d’emploi
Maintenant que vous avez identifié vos besoins, vous devez rédiger une offre d’emploi. Celle-ci doit être percutante pour attirer l’attention des commerciaux. Pour ce faire, vous devez mettre en avant les atouts de votre entreprise. Est-elle bien localisée ? Est-elle accessible par les transports en commun ? Possède-t-elle un parking ou un restaurant d’entreprise ? Vous devez donner toutes ces informations.
Comme c’est le cas pour les consommateurs, les collaborateurs recherchent des entreprises qui ont une excellente image. Si vous êtes engagé auprès de la communauté locale ou d’une association, vous pouvez communiquer sur vos actions. Il en est de même si vous travaillez à améliorer le bien-être de vos salariés.
La salaire et les avantages sont scrutés par commerciaux à la recherche d’un nouveau poste. Vous devez indiquer clairement :
- le salaire brut,
- les commissions,
- les avantages (mutuelle, ticket restau, etc.),
- la voiture de fonction.
Enfin, l’offre doit être largement diffusée afin de profiter d’un grand nombre de candidatures. Vous pouvez publier l’annonce sur les sites d’emploi comme sur les réseaux sociaux. Il peut aussi être intéressant de communiquer l’offre à des cabinets spécialisés. Ces derniers ont une grande capacité à trouver les bons profils. Sachez que si vous avez des exigences, comme quelques années d’expérience, vous devez les indiquer.
Trier les candidatures
Quand vous recevez les candidatures, vous devez toutes les étudier. Même si cette démarche prend beaucoup de temps, elle est nécessaire. Sachez qu’un bon CV n’est pas toujours celui d’un bon candidat. Essayez de trouver les informations percutantes.
L’expérience permet de savoir si le candidat connaît le marché. S’il a travaillé dans différents secteurs, il a une bonne capacité à s’adapter. Les expériences longues sont toujours un bon indicateur. La lettre de motivation pourra aussi vous permettre de trancher. Elle vous renseigne sur la personnalité du candidat. Si un profil vous semble intéressant, vous devez contacter rapidement le commercial. Le délai à respecter est 48 heures. Les profils les plus intéressants ne restent pas forcément disponibles.
L’entretien d’embauche
Proposer un entretien aux candidats les plus intéressants est une évidence. Préparez chaque entretien, listez les questions à poser et renseignez-vous sur leurs performances auprès des anciens employeurs. Faites preuve de souplesse ! Si un candidat ne peut pas se déplacer, vous pouvez proposer un entretien en visioconférence. Dans tous les cas, prenez le temps de découvrir les personnes intéressées. Il faut savoir les comprendre, les cerner et les challenger !
L’arrivée d’un nouveau commercial
Le premier jour de travail de votre nouveau commercial est la dernière étape importante du processus de recrutement. Votre nouvel employé doit se sentir accueilli. Vous devez lui préparer un bureau et un ordinateur, faire le point avec lui sur ses besoins en termes d’équipements et le présenter à toute l’équipe.
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